者： 成嶋祐介
如前文所言，饭店的房间供给量固定，靠动态定价作为调整供需平衡的手段。但实际上，活用过去的住用率或价格资料来设定价格并不容易。
比如以高中低三个价格带来定价，因为饭店平均有二十几个住房方案，所以定价就有60种（3×20）。这样看来，假如是展店一百家的连锁饭店，就必须研讨方案6,000次，靠人力处理完算不上现实。 因此，最尖端的连锁饭店会引进AI，让AI学习价格设定规则，进而实现最适合的售价，同时削减人事费，谋求最大获利。
许多饭店利用AI做动态定价，是根据节日或平日周末等既往的要素来改变价格，从这一点来看并不新奇。
而中国饭店的动态定价会更加进化，是因为添加人这个新要素。
费用，因人而异
尤其是预约网站更是充分实践了这一点，成为多个饭店的预约窗口。以日本来说就类似于Jalan（按：瑞可利［Recruit］股份公司发行的旅游专门杂志。1990年创刊。1999年架设旅游网站ISIZE TRAVEL，开始提供住宿设施的线上预约服务，之后改名为Jaran net）和乐天旅游（按：乐天集团股份公司经营的住宿和机票线上预约网站）。
预约网站上拥有所有注册饭店的饭店预约记录、回访率、购买价格及其他庞大的使用者讯息。其中还加上支付宝和微信支付这些App 的支付资料。
预约网站借由支付资料，观察使用者的消费倾向，并分析「这个时期开出这个价格，某人也会买」。根据这个倾向，假设某个房间在某天的定价为一万日圆，预约网站就会提出不同的价格，面对新使用者就开价8,000日圆，而购买力高的回访使用者，则开价12,000日圆。
另外，预约网站用一万两千日圆卖定价一万日圆的饭店房间时，会同时给两千日圆的优惠券。如此一来，使用者对12,000日圆这个价格的心理抗拒感，就会有所缓和。
饭店预约网站就像这样，借由经济能力、回访率、需求等「以使用者为起点」的要素，巧妙改变定价，谋求最大获利。
你越忠实，我卖越贵
不仅如此，预约网站的厉害之处，在于完全不让饭店方知道实际上到底卖了多少钱。
例如，预约网站受饭店之托贩卖一万日圆的房间，饭店方掌握的价格就只有10,000日圆这个供应价。
假设预约网站会收20％手续费，那么当房间以10,000日圆（供应价）卖出时，扣掉手续费，预约网站会支付8,000千日圆（销售额）给饭店方。若卖12,000日圆，等于有4,000日圆利润会进入预约网站的口袋，而饭店方完全不知道房间以哪个价格卖出。
饭店预约网站借由这个机制巧妙提高利润，进而谋求获利最大化。顺带一提，甚至有预约网站将价格调高到平均10％。
以一般的行销对策来说，通常会给忠实顾客优惠。航空公司的哩程服务就是这样的观念。
然而，类似中国饭店预约网站的做法，反而基于「既然会回购的使用者想要这种服务，那么就算费用稍微贵一点，也会买」的想法，提出较高的价格。
某种意义上，忠实顾客也会吃亏。
事实上，在中国随著「大数据（按：Big Data，来自各种来源的大量非结构化或结构化资料）杀熟」（杀，指冷遇；熟，指熟客）一词的出现，类似这种价格因人而异的定价方式，就成为批判的对象。
其实，看看中国科技企业不囿于定价、成本率及其他以往的概念，让获利最大化。而日本企业洽好相反，他们正苦于无法顺利将原料费、人事费及其他增加的成本转嫁到价格上。
不过，换个角度来看，就会发现忠实顾客不见得真的吃亏。
比如，就算价格没有变得便宜，也能像钻石会员一样享受高级服务。像是接待柜台和一般会员不同、房间或饮食内容升级、开始减价的时间提早，预约电影座位比较有利等，获得某种优惠待遇。
忠实顾客不能便宜买却可以开心买，饭店预约网站就是在这一点上做到差异。
本文摘自大是文化出版的《GAFA都怕的破坏式创新： 比别人晚、比别人慢，怎么修改别人的商业模式，别人养大市场、你收割利润？》
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