作者： 抹布（Moboo）

许多上班族换工作谈薪水时，总觉得开高价很不好意思，深怕被当成贪心或难相处，最后只能在履历写上「依公司规定」。结果录取后才发现，自己的薪水连后进的新人都不如，永远被通膨追著跑。

在我们正式进入薪资谈判的攻防步骤之前，我们必须先认识这个赛局里最常见的对手策略，以及调整好自己的应战心态。因为在核薪的过程中，大家谈薪水都怕被「low-ball」，这是一个英语用词，剑桥英语字典的解释是「将某事物的价格或水准，不合理（或不公平）的压低。」很多人看到对方开出一个低于自己心中的价格，低于自己在网路上查到的数字，就会觉得自己被「low-ball」（低估）了。 一般来说，谈薪水没有优势（自己本来薪水偏低）的朋友，会希望对方「先开出标准包」（Standard Package）薪资，也就是依照职级的既定预算来核薪，而不是因为我们前职薪水偏低，而故意压低薪水省预算，所以，对于急需「脱 离低薪循环」的朋友来说，直接瞄准大厂的标准包，是实现薪资跳跃最好的策略。

如果你是薪水与履历很有竞争力的人，则更应该积极地展现自己的身价，让人资转为争取更好的薪水争取你，而不要浪费时间在「low-ball」试探你的底线。想一想，如果你已经是业界资深人士，当猎头或是挖角公司来询问你求职意愿，我们通常会先跟他们告知身价及期望薪资―如果预算不足，就别来打扰。

然而，现今的企业在核薪赛局中，越来越常在第一轮选择极端压低薪水。即便你做足了防范，或者退一步「只求标准包、不低于现职年薪」，在资讯不对等的情况下，收到对方刻意压低的开价，依然会让人感到紧张、愤怒与焦虑。如果各位想要走向高薪，总有一天势必需要正面迎击这种试探，这就是接下来我们要谈的主题。

薪资的谈判，通常会在录取后展开。目标高薪的候选人，得先分析资讯，取得优势之后，再进行谈判。这里有三个主要步骤：

步骤❶：设定与计算自己的底牌

知道自己追求的目标，经过计算，设定能接受的底线。

步骤❷：取得谈判的优势

薪资谈判是一个资讯不对等的状况，我们希望能借由透露部分资讯，让自己在谈判初始就处在有利的位置。

步骤❸：进行谈判

借由谈判技巧与基本原则，在有限的回合数里，让对方同意我们的要求。

设定你的底牌

在谈薪水时，不要被自己过去的低薪和所谓的行情价给「定锚」。行情价只是整个产业不管能力和条件，所开出的一般价格。对于想追寻「高薪赛道」的人来说，使用行情价定锚，只会拉低你的薪资。此外，过去的薪水只与「上一间公司所在的产业，雇员工的预算有关」。上一家公司开的薪水，未必能反映你的价值。只要你锁定下一家公司的薪资水准是远高于现在的公司，你就有机会拿到大幅提升，甚至翻倍的薪资水准。

在转职以及所有的讨论开始之前，我们需要有两个数字：❶对方预计会开出的薪资范围。❷自己的薪水数字。

举个例子来说，假设我们年薪170万元，知道目标公司这个职缺的职等，薪资范围大约是250 万元正负30 万元（也 就是220 万元到280 万元的区间）。那我们就能预期这次的 转职后，会有250 万元减掉170 万元，约等于80 万元的成长（+47％），最高或许可以得到 280 万元，有110万元年薪的成长（+64.7％）。

在这个讨论之中，「对方薪资范围」可以使用LinkedIn或Levels.fyi资讯搜集方法，尽可能从网友以及内部新员工搜集最新的核薪水准，去设定你的目标数字。

而我们自己的底牌「自己的薪水数字」该怎么处理？不就是年收入吗？这样不够。我们要借由一些方法，把自己的薪资变成「可计算、可比较」的结构化薪资。这会让我们在接下来的谈判中，摇身一变成为精密的计算机器。

计算自己的底牌

怎么去呈现自己的薪资数字呢？这边我提供两个方式，考思局赛的上桌薪核从「衡量自己薪资」，到「比较不同薪资条件」都可以适用。

第一种「四年总包估计法」

估计「过去四年」你在目前公司整年收入多少，「未来四年」预计可以领多少，来和新公司未来四年可以领到的总年薪（Total compensation）做比较。 我通常会列出这四年薪资的组成，强调自己在这个时间范围内，总共领了多少钱，这四年分别是从多少总年薪，成长到多少总年薪。

这边有一些重点：

有些公司一年保证 12 个月、13 个月、14 个月的薪水、分红发放时间都不一样，该怎么比较？这时用年薪来计算就不会有问题，所以「底薪请换成年薪来计算」。如果你的奖金是一年有一年没有，一年一百万，一年二十万，那么我们就要算一个比较长的区间做平均。例如：拉出四年的区间，看看你四年总共领多少，这样的市场价值，看起来就比较合理。 有些公司给签约金和专案特别奖金。分开每一年看，这只占年薪的极少部分，而且时常被认为是不保证的薪资，所以不会被采计，但这些数字仍然是你的收入的一部分，这时候用四年来加总，也得算到总收入中。 四年只是一个参考的区间。我个人建议，当你在比较薪水，却不知道是否划算时，把时间拉长到四年左右，是个很好的技巧。不会太长，也不会太短。 有些人资会要你至少提供过去三年的分红纪录，也是类似的意思，他们的用意就是希望了解你过去领的分红的大致范围。

很多人转换工作的时候，会用「我在这间公司再做个四、五年，生活是否仍是一成不变？收入是否有所提升？」这种较为长期的考量方法来衡量。因为一般人很难当下就评估出实际状况。同理，这里我也建议，把时间拉长到四年思考。四年后，自己的履历及薪水是否有所成长，这样就很好比较。

这里的重点是：「把时间拉长，每一个选择造成的差异就会越来越明显」，你当然也可以抓三年或是五年，重点在于而我们要考虑的不只是「当下条件」的差异而已。

第二种则是「成本变动估计法」

成本变动的估计法是这样：比较两者的基本薪资条件之外的变动部分。把转换到新公司会产生的居住、交通成本，预计会拿到的分红，以及重新适应公司的机会成本（重新建立人脉）全数量化，变成数字。估计出你至少要增加多少薪资比例，才会考虑跳过去。 其中生活、交通成本，以及预计放弃的分红成本，比较好证明，也建议大家在谈薪水时可以量化成真实的数字做为谈判筹码。这样对方也比较好有个数字参考。

有些工作提高薪水，让你愿意通勤到远一点的地方上班。但是产业、未来升迁以及团队成长机会，在一开始的几年都没有特别好，而且刚加入的前两年，我的考绩可能也不是最好的，那么我也会希望要求多一点的薪资，来对冲这个风险。

以下我列出一些考量的重点，可供你用在薪资谈判上：

❶变动的生活成本（Living Expense Change）：通常会计算居住、交通、生活、小孩教育成本。

❷未归属股票的损失（Unvested Equity）：也可能是绑约中，还没到发放日期的现金分红。这是跳槽最大的沉没成本。你需要计算接下来 1-2 年内原本会拿到的RSU 价值。这部分通常会要求新公司用 Sign-on Bonus（签约金）或 RSU Equity Grant（限制性股票）来补偿（Buy-out）。

❸跳槽风险溢价（Risk Premium）：换到新环境，需要重新建立信任、适应新主管与企业文化，甚至有试用期或绩效不达标的风险。这些不确定性应该要有补偿，帮助你「脱离舒适圈」。

❹职级晋升溢价（Promotion Move）：如果是跳槽去其他公司承担更高的职位（如，资深工程师跳去别家公司担任主管），那么你就应该注意这两个职位在市场上的薪资范围有所差异。这种还没有晋升的成本，通常也没办法反应在薪资谈判上，但是时间拉长来看就会有差异。

前两者可称为「外部成本差异」，像是生活变动成本，放弃分红股票等等，可以量化之后加到自己的开价。而后两者则为「内部成本差异」，像是跳槽风险，履历加分，新公司的不确定性，发展机会等等，则是内心自己判断这次的转换跑道是否划算，不一定能量化之后请对方补偿。

快速结论

• 「隐藏薪资」是无效防御：你以为不说现职薪水是保密，人资其实早就透过业界数据和前同事资料猜得一清二楚。死不开价，只会逼 HR 在第一轮用最低底线（Low-ball）试探你。

• 跳脱月薪迷思，改算「四年总包」：高薪族群谈薪水从不只看月薪，而是把底薪、限制性股票（RSU）、签约金与分红打包成「四年总薪酬」来精算。

• 精算转职转换成本：教你如何量化「放弃原公司的未实现股票/年终」与「重新适应新环境的风险」，算出一道「铁打的下限」。

本文摘自天下文化出版的《高薪赛道：选择比努力重要！走对路径的职场换轨与谈薪心法》

作者：抹布（Moboo）

资深美商科技业主管、热门科技职涯与财经知识自媒体《科技工作讲Tech Job N Talk》创办人╱主持人。毕业于台湾交通大学机械系、美国卡内基美隆大学（Carnegie Mellon University）机械硕士。职涯起步于台湾科技公司。当时的他曾是个对市场行情一无所知、谈薪水只会填「依公司规定」的无知菜鸟，也曾在传产及科技业台厂的薪水苦苦挣扎，一度陷入「读理工名校却收回不回学费」的深深焦虑中。

然而，在经历求职市场的跌跌撞撞后，他看透社会运作的「赛道逻辑」与资讯落差。他凭借著血泪经验累积出来的「知己知彼谈判原则」，成功破门进入顶尖美商科技巨头任职。历任Garmin高级工程师、Apple公司的产品设计工程师，Google产品设计工程师，并一路成长为知名美商科技巨头的工程主管。从工作第五年开始，他的年收入便未曾低于500万台币，实现了职涯中惊人的「年薪三倍时刻」。

2021年疫情期间，他在Clubhouse创立了科技业转职聊天室，因辛辣、真实且极具操作性的外商职场生存法则与薪资谈判技巧而迅速爆红。随后建立的《科技工作讲》Podcast至今已累积超过百万次收听、Facebook粉丝专页追踪超过16万人。他整理科技业生存的法则，将LinkedIn与Levels.fyi转化为精准求职的资讯武器，并在社群提倡「本多终胜」的长期投资思维，分享自己如何以科技业高薪为本金，长期持有Apple、NVIDIA、Google等美股科技巨头，四十岁资产破450万美金（1.4亿台币），达成提早实现财富自由的终极目标。

他写这本书，不是为了炫耀年收入，而是为了将自己荒谬走过、误打误撞却做对的「换赛道心法」系统化。他想告诉所有在低薪中穷忙、面对25、30、40岁支出翻倍而感到焦虑的求职者：高薪不是科技业软体天才的专利，只要掌握市场的资讯战争，文组与传产背景同样能精准跨入高薪赛道，买回人生下半场的自由选择权。